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2020年10月28日

B2Bマーケター必見!
LinkedInで海外リードを獲得するための「基本戦略とおすすめツール」

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B2Bマーケター必見! LinkedInで海外リードを獲得するための「基本戦略とおすすめツール」

LinkedInは、全世界で6億4500万人以上のユーザー数を誇り、世界200か国以上24言語にわたり使用されているグローバルプラットフォームです。日本では「転職・就職」といったイメージをお持ちの方も多いかと思いますが、海外に目を向けると、世界中の多くの企業がマーケティング施策の一つとしてLinkedInのビジネス活用を行っています。

「LinkedIn」をB2B海外マーケティングに使用すべき5つの理由でもご紹介していますが、B2B企業が海外を目指す場合、海外マーケティング施策を実施するプラットフォームとして、理想的な場所だと世界中で評価されています。

今回は実際に企業がLinkedInを活用し、海外リードを獲得するための「基本戦略」と「活用できるおすすめツール」をご紹介します。

 

リードを見つけるための「 LinkedIn基本戦略 」

LinkedInで行えるアクションの多くは、ビジネスにおいて有利になるものばかりです。機能をうまく活用するには、まずは基本的な戦略をしっかりと理解し、どんどん活用していきましょう。

 理想的なクライアントへ向けて記事を公開する

記事を公開していくことで、どんな企業なのかを周知することが出来るとともに、知識が豊富で信頼できる専門家であることも示すことができます。また、LinkedInアルゴリズムの1つとして「継続的に投稿を行っているユーザーのコンテンツが優先される」というものがあります。活発かつユニークな発信を行うアカウントほど表示されやすくなります。

また、LinkedInで記事を公開すると、コンテンツはニュースフィードや通知であなたの繋がりやフォロワーと共有され、まだネットワークに参加していないユーザーは公開した記事から企業をフォローできるため、次に公開する記事は自動的にフィード表示されます。また、プロフィールが表示されていれば記事もプラットフォーム内で検索可能となります。

 毎日しっかりと更新する

1か月に数回の投稿ではなく、毎日投稿を行うことで常につながりを把握できるようになります。投稿はホームフィードに表示されるので、無料のオーガニック広告として機能します。

ただ毎日コンテンツを更新しようと思うと、”ネタ切れ”状態になってしまい、運用していくのにも人的リソースの確保など、体力の必要な作業になってしまいます。毎日楽しいコンテンツを考え、更新しなければいけないということではなく、もしこれまでに別のソーシャルメディアに記事があればそれを転用しても良いですし、既存のブログ投稿やリソースへ飛ばして、記事を読めるようにリンクを貼ってもかまいません。

ページを頻繁に更新することで、目に留まりやすく意識してもらえるようにする事が重要なポイントとなってきます。

実際にもLinkedInの全ユーザーのうち、コンテンツをシェアしているのは毎週300万人ほどいます。これはLinkedInの月間アクティブユーザー(2億5,000万人)の1%を上回る数です。この300万人のユーザーが毎週90億のコンテンツ・インプレッションを獲得していると考えると、海外志向の企業にとって大きなチャンスとも言えます。

 グループに参加して関係を築く

同じ業界の人々が興味について話し合いができ、お互いに洞察を共有し合うことや質問も可能です。

見込み顧客と一緒にコミュニケーションが図れる場でもあり、ここで仲が深まるとさらにお互いに信頼関係が構築する事が出来るでしょう。万が一グループに参加もせず、すぐに製品やサービスの宣伝をされては、相手に反発される可能性もあります。自社の宣伝をする前に、しっかりとコミュニケーションを取り信頼関係を築きましょう。

 ターゲットを絞ってユーザーリスト作成し、「つながり」を構築する

企業は「理想的な顧客の基準」を持っているはずです。この基準をもとに、企業に適合するユーザーを検索し、リストを作成しましょう。

LinkedInには、「つながり」を構築するための方法がいくつか存在します。その中の一つ「つながり」を申請してみましょう。LinkedInユーザーは「既に知っている」または、「何らかのやり取りをしたことがある人」から「つながり申請」を受け取った場合、受け入れることが一般的となっています。

「つながり申請」が受け入れられた場合、ユーザーの書いた共有した記事にいいねやコメントを残すなど、継続的に接点を持ち、関係構築に努めましょう。この交流を続けているうちに、リードを暖めることに繋がり、次に企業がフィード内で記事や更新を行った時に、ユーザーは既にあなたの企業を思えており、認知している状態になります。

 今関わっているクライアントと交流する

お互いに信頼関係のあるクライアントからの紹介は、新しいリードを見つけるための協力な方法となります。あなたが既に繋がりのある顧客としっかりした関係構築がされている場合、紹介を求めることは、電子メールを送るのと同じぐらい簡単かもしれません。

信頼があるからこそ、快く紹介してくれるでしょう。

 

では、実際に「LinkedIn」を活用して企業がリード生成に成功した例を見ていきましょう。

 

「LinkedIn」を活用して多くのリードを生み出した事例

Spredfast

Spreddfast社はテキサス州に本社を置くソーシャルメディア管理プラットフォームを提供する企業です。
同社は、役職・グループ・スキル等に基づいたLinkedInの高度なターゲティング機能を活用し、スポンサードコンテンツ(LinkedIn内に配信する有料広告の一種)を活用して広告配信を行いました。

その結果500%以上のリード増加、適切な問い合わせが7倍、クリック率が平均の4倍になったと満足しています。

 

 7Speaking

7Speakingは、フランスのオンライン語学学習アプリ・人材育成サービスを提供する企業です。
同社もLinkedInの高度なターゲティング機能を活用し、スポンサードコンテンツ(LinkedIn内に配信する有料広告の一種)やパーソナライズされたInMailなどを活用、CRMシステムとの統合などを行いました。

結果、800以上のMQLの生成、3%を超えるクリック率(CTR)、7Speakingランディングページの10,000以上のビューを達成しました。

 

LinkedInではアカウント作成時に、学歴や職歴、資格などを登録します。これらのビジネス関連情報がデータベースに蓄積されている為、「広告」を適切なターゲットに向けて発信することが可能で、ターゲットとするオーディエンスへの無駄のないアプローチを可能とします。自社の商品やサービスについて発信するマーケティングプラットフォームとして適切に活用出来れば、非常にポテンシャルの高いツールと言えるでしょう。

 

リードを効率良く生み出すLinkedInおすすめツール

LinkedInで理想的な顧客とつながるには、ツールを上手に活用することが必須です。ブラウザ拡張機能からフルオンソフトウェアまで、役立つツールがあります。

何も活用していない時に比べて効率が上がり、より理想の顧客を見つけやすくなります。それぞれのツール一つひとつに、さまざまな特徴があり、異なる機能を持っています。

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigatorはリードを調査し発見するためのソリューションで、プラットフォームの既存機能を強化してくれます。

LinkedInツール-sales navigater

Advanced Lead Searchという機能では、高度な検索機能により、理想的なクライアントの特性を入力し、最も関連性の高い見込み客を見つけてくれます。

Sales Navigatorでは、連絡窓口としてピッタリな人材を推奨し、過去90日以内にプロフィールにアクセスしたユーザーを確認することが可能です。

 

Skrapp

LinkedInのプロファイルからメールアドレスを抽出し、メールリングリストを作成するのに役立つChrome拡張機能になっています。

LinkedInツール-Skrapp

LinkedInを使用しているかどうかに関係なく、組織で働いている人のメールアドレスも検索できる会社検索機能が付いています。また、LinkedIn Sales Navigatorと統合されており、同時に活用することも出来ます。

この他にLinkedIn検索から直接メールを検索し、全てのリードメールを保存し、セグメント化するのに役立つクラウドダッシュボードもあります。

 

Crystal

Crystalは数百万のオンラインデータポイントを分析し、評価、検証してユーザーのパーソナリティを正確に特定することができます。

LinkedInを閲覧するときに、CrystalChrome拡張機能を使用し、見込み客の個性を確認することができます。

LinkedInツール-Crystal

クライアントがどのようなコミュニケーションを望んでいるのか、どんな戦略が最もよく反応するかなどの感触を掴むことができます。

CrystalはLinkedIn以外のWeb上の他の場所からもリードに関するデータを抽出して、見込み客の性格や、彼らが好む話や、話し方についての提案をしてくれます。そのため。より効果的にコミュニケーションを取り、より説得力のある文章を書くことができ、新しい人々との信頼をより早く構築することができるでしょう。

 

LeadBoxer

LeadBoxerを活用すれば、LinkedIn経由でウェブサイトを訪問した訪問者を識別し、リードとしての価値を計算することが可能です。このスコアは、その見込み客がコンバージョンに至る可能性を示してくれるので、彼らを追及する価値があるかどうかが判断することが出来ます。

LinkedInツールーLeadBox

LeadBoxerをインストールしておくと、ウェブサイトを訪問した顧客の会社、専門分野、仕事のメールに至るまで個人を特定することが可能です。

 

LeadFuze

LinkedInセールスナビゲーターに近い機能ですが、LeadFuzeはリードの広告予算やすでに使用しているソフトウェア、LinkedIn、Facebook、Twitterのプロファイルの取得、従業員リストなどを確認することができる、一歩進んだツールでもあります。世界中の3億人以上の人々と1400万以上の企業連絡先とインサイトにアクセスすることができます。

LinkedInツール-LeadFuze

自動にリードを生成できるAI搭載のパーソナルアシスタントも付いていて、確立された基準に一致する新しいリードを探す、レコードも自動的に更新してくれます。

 

Dux-Soup

LinkedInツール-Dux-Soup

無料のLinkedInツールでリードを獲得しようとすると多くの時間がかかってしまうのが、現状です。しかしChromeの拡張機能でもあるDux-SoupはLinkedIn見込み客のプロファイルを自動的に表示し、LinkedInアクティビティを追跡、ユーザーに代わりパーソナライズされたメッセージを自動的に送信し接続を自動的に承認までしてくれるのです。

さらに自動フォローもしてくれるので、自分に代わって関係を構築してくれます。

 

まとめ

LinkedInには無料や有料の活用法など無限大に可能性が広がっています。またツールを上手に活用することによってより一層の効果を得ることが出来るでしょう。記事や広告を頻繁に更新、公開し、さまざまなツールを活用してターゲットにしているユーザーへ適格にアピールしていきましょう。

人材の採用はもちろん、企業の海外マーケティングにおいても非常にポテンシャルの高いツール 海外進出を加速するために「LinkedIn」を活用しない手はありません。

LinkedInバナー

 

執筆者プロフィール


Kaita

宇佐美 海太 マーケティング部マネージャー

弊社の「デジタル x アナログマーケティング、コーポレートブランディング」を統括しています。東京生まれ、南欧育ち。ヨーロッパの生活は1年だけですが、人生が劇的に変わりました。自分を育ててくれた"日本と世界"への感謝を胸に、「日本と世界をつなげること」が生涯のテーマです。趣味はプロレス鑑賞・料理です。