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2022年02月19日

海外向けBtoBマーケティングに「LinkedIn」を活用する、5つの理由

海外BtoBマーケティングにLinkedInを利用すべき5つの理由

LinkedInは、全世界で9億以上が利用しているグローバルソーシャルメディアです。(2022年2月時点)

日本ではまだまだユーザー数が少なく、「就職・転職」といったイメージをお持ちの方が多いかと思います。しかし、外に目を向けると世界中の多くの企業が企業のマーケティング施策の一つとして「LinkedIn」を企業のマーケティング活動に活用しています。

現在、世界中のビジネスに関心が高い人たちが積極的に活用し、世界中の各業界の専門家と繋がるための重要なソーシャルネットワークとして、企業が注目すべきソーシャルメディアが「LinkedIn」と言っても過言ではありません。では、なぜ、LinkedInは海外向けBtoBマーケティングに最適なソーシャルメディアと言われるのでしょうか?

今回の記事では、なぜ、私達インフォキュービック・ジャパンがBtoB企業が海外向けにLinkedInマーケティングを推奨するかを、5つの理由とともにご紹介していきます!

目次

 

複雑化するBtoB企業の「購買プロセス」

BtoB企業における購入プロセスは、BtoCに比べるとより複雑で時間がかかり、BtoCとは全く違ったプロセスをたどります。

BtoBの場合、企業の調達・購買担当者が新しい商品を見つけて、実際の購入決定に至るまでに「平均して7人が関与している」と言われいます。さらに、近年、BtoB企業であっても購買担当者はインターネットなどの情報を検索することで、「最終候補」を選定する前に、インターネット上のデジタル情報などによって、「調査・吟味」が終了しており、候補に挙がる時点で既に多くの候補が除外されている状態なのです。

日本のBtoB企業の場合、「昔からの営業担当者が訪問して、新しい商品を紹介する」ことが伝統的ではありましたが(業界にもよりますが)、海外の場合、企業担当者が自ら「インターネットを検索して調べる」という手段が定着しています。「Demand Gen Report」の購買行動調査レポートでは、情報収集手段として、以下の結果が報告されています。

  1. General web search検索する」– 81% 
  2. Vendor web sites「企業のWebサイト」– 35%
  3. Industry guides/reports「業界レポート」– 34%
  4. Social Media「ソーシャルメディア」– 23%

この結果からもおわかりいただけるように、海外では検索エンジンを検索して、企業を比較検討している傾向が高いうえ、さらにソーシャルメディアを活用した情報収集が活発になってきているのが近年の傾向として見られています。

つまり、現代のBtoB企業にとって「成約」までたどり着くためには、「インターネットでの情報検索の時点で選ばれて」、「7人の担当者の壁を突破する」ことが求められるのです。

 

BtoB海外マーケティングに「LinkedIn」を使用すべき、5つの理由

海外BtoBマーケティングにLinkedInを利用すべき5つの理由

1. 認知を高め、企業評判を向上させる

LinkedInが他のソーシャルメディアと違う大きな特徴と言えば、LinkedInを利用している人々の「ユーザー属性」にあります。

日本では「転職」のイメージが強いLinkedIn。もちろん海外でも転職活動にLinkedInは大いに活用されています。そのため、ユーザーは自分の勤める企業、役職、ビジネスの関心毎などLinkedInにさまざまざなビジネス情報を登録しています。そのため、LinkedInのユーザーのうち9000万人が上級レベルの役職に就き、6300万人以上が意思決定のポジションに就いているというデータが明らかなになっています。さらに、LinkedInの月間アクティブユーザーの40%が「毎日LinkedInを利用している」ことを合わせて考慮すれば、企業がLinkedInを効果的に活用することができれば、「毎日1億人を超える役職の就いた専門家に自社をアプローチできる」ということです。

LinkedInをうまく活用できれば、企業はより多くの購入決定者に商品やサービスをアピールすることができ、顧客とネットワークを築く機会を得られるということです。

 

3.正確なターゲティングが可能

LinkedInが広告のターゲティングに使用するデータの多くは、ユーザーから直接提供されたものです。
つまり実用性・リアルタイム性において非常に価値あるデータを得られることになり、BtoBマーケティングにおいてこれ以上ないほど正確なターゲティングを実現できます。また、LinkedInのターゲティングオプションは事実上無制限であり、ターゲティング戦略の幅を一気に広げてくれるでしょう。

LinkedIn広告では年齢・性別・場所など基本的なターゲティングセグメントに加えて、LinkedIn特有のセグメントを活用しオーディエンスをターゲティングすることが可能です。

たとえばビジネスにおけるターゲティング項目としては、「会社名・会社業種・会社規模・会社成長率・会社のつながり」などを挙げることができます。また、スキルやキャリアといったターゲティング項目としては、「社会人経験年数(1年~12年以上まで)・スキル・業種・ポジション・職務レベル」などのほか、出身校や専攻、学位といった学歴も挙げられるでしょう。

つまり、例えば「製造業界、年商100億円規模以上、シニアマネージャー、資材調達、アメリカ」といったターゲットに広告配信などが出来るということです。他のソーシャルメディアではここまで詳しいデータを登録する必要もなく、転職活動に利用されているLinkedInだからこそ利用できるターゲティングであり、LinkedInマーケティングがBtoB企業に有効であると言えるの大きな要素の1つと言えるでしょう。

また、マーケティングの目標にに応じたさまざまな広告フォーマットも用意されていますので、あらゆる角度からアプローチすることが可能です。

LinkedIn広告に関するブログは下記をご覧ください。

「LinkedIn」海外戦略に活用しよう!
LinkedInの基本とLinkedIn広告

3.質の高いリード獲得 lightbulb- idea

LinkedInはリードを生み出すのに最適なネットワークであり、潜在的顧客を的確に特定し成果に結び付けることが可能です。

LinkedInの調査によると、「SNSから生まれるBtoBリードの約80%はLinkedIn経由」であることがわかりました。Twitterは13%、Facebookは7%と他のプラットフォームに大きな差をつける形でLinkedInのBtoBマーケティングにおける相性の良さは実証されています。

LinkedInユーザーが興味を示すコンテンツをキャッチするのはもちろんのこと、潜在的なリードを特定し、顧客に変えるまでの手段も提供しているのが特徴です。具体的にはリスニングや分析、共有やネットワーキングなどを適切に組み合わせて行われます。

SalesforceパートナーのSimplus は、Webサイトのフォーム入力の70%が LinkedInから直接行われたと述べています。NetBrain Technologies Inc. は、 LinkedIn広告を使用してクリック率を2倍にし、獲得したリードの94%がセールスが質の高いリードであると認めました。HubSpotの調査では、LinkedInの訪問者からリードへのコンバージョン率は2.74%と最高値になっており、Twitterの0.69%、Facebookの0.77%に比較すれば、約3倍という結果となっています。また、リード当たりのコストはGoogle AdWords よりもリードあたりのコストが28%が低くなっています。

また、他のソーシャルメディアと比べて”信頼性の高いソーシャルメディア”として、ユーザーに認識されています。このような規模・ユーザー属性ともにこのようなソーシャルメディアは、他になく、海外マーケティング施策の一つとして効果的に活用出来れば、世界中の企業の意思決定者に自社の情報を的確に届ける事ができる無限の可能性を秘めたツールと言えるのではないでしょうか?

 

4.持っている外部データを有効活用できる!


<LinkedIn:CRM Integration>

LinkedInは、メールリストをアップロードするだけで、顧客管理として活用することが可能です。また、Outlookのコネクタを使用したり、Googleコンタクトの連絡先と統合することもでき、メールのリストをLinkedInにアップロードするだけでユーザープロファイルと照合し、300以上のプロファイルと正常に一致した場合LinkedIn全体のキャンペーンで使用できるオーディエンスを得ることができます。(アップロードされた会社名を約3,000万のLinkedIn企業ページの中から見つけ出すことも可能!)

近年導入されたLookalike Audiencesでは、近しい顧客リストをアップロードすることで類似オーディエンスを作成することができます。またLinkedIn Sales Navigatorは最も関連性の高い見込み顧客を提供する検索機能や、リードを調査・発見するための優れた機能であり、CRM統合も可能で、LinkedInを通じて相手が求めるものをリアルタイムで確認し、行動や好みに応じて追加情報を提供できるようになっています。

 

5.トラフィック構築力の向上

LinkedInの強みの1つに、リンク構築とトラフィックドライビングの強さが挙げられます。

ソーシャル共有ボタンがあることはほかのソーシャルネットワークと同様ですが、LinkedInボタンをサイトに追加することで、ステータスの更新(ホームページに更新情報が表示される)やLinkedInコミュニティーでコンテンツ共有ができます。この機能は特にビジネス関連のコンテンツに効果的であり、バイラル効果につながる可能性があるでしょう。
事実、ビジネスコンテンツはFacebookよりもLinkedInを介して共有されています。

BtoBサイトまたは、ブログへのソーシャルトラフィックの90%がFacebook、Twitter、LinkedInからの流入であり、そのうち50%以上がLinkedInが占めています。ユーザーはLinkedInがBtoBコンテンツ配信においてメインのプラットフォームであると、明らかに意識したうえで利用していることが読み取れます。

 

さいごに

LinkedInはBtoB海外マーケティングにおいて、欠かせないプラットフォームへと成長しています。ソーシャルメディアマーケティングが難しいと言われていたBtoB企業にとっても、現時点で最も効果を得る可能性を秘めたソーシャルメディアがLinkedInと言っても過言ではありません。

ターゲットとするオーディエンスへの無駄のないアプローチを可能とし、世界中の幹部マーケターの91%が、LinkedInが質の高いコンテンツを見つける最高の場所だと評価しています。自社の商品やサービスについて発信するマーケティングプラットフォームとして、この理想的な場を使わないという選択肢はありません。是非、新たな海外デジタルマーケティングの手段として「LinkedIn」を取り入れてみてはいかがでしょうか?

インフォキュービック・ジャパンでは、海外に向けたLinkedIn戦略立案からのアカウント開設・育成・広告配信まで、数多くのお客様をご支援してきました。「今すぐではないけど、興味がある」、「ちょっと話を聞いてみたい」などLinkedInの活用に少しでも興味がございましたら、お気軽にご相談ください!

ホワイトペーパー_LinkedIn入門ガイド

吉田 真帆

吉田 真帆 マーケティング部 プランナー

コンテンツ・SNS・メールマーケティングを統括しています。 オーストラリア永住権を取得したにも関わらず、思いもよらず日本に帰国。日本9年を経て、現在はシンガポールからフルリモート中。