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2024年07月11日

海外向けBtoBマーケティングに「LinkedIn」を活用する、5つの理由

海外BtoBマーケティングにLinkedInを利用すべき5つの理由

LinkedInは、全世界で10億人以上が利用しているグローバルソーシャルメディアです。日本ではまだまだユーザー数が少なく300万人程度であるうえ、「就職・転職」といったイメージをお持ちの方が多いかと思います。しかし、海外に目を向けると、多くの企業がマーケティング施策の一つとして「LinkedIn」を活用しています。

では、なぜ、LinkedInは海外向けBtoBマーケティングに最適なソーシャルメディアと言われるのでしょうか?

今回の記事では、なぜ、私達インフォキュービック・ジャパンがBtoB企業が海外向けにLinkedInマーケティングを推奨するかを、5つの理由とともにご紹介していきます!

 

目次

 

拡大するBtoB電子商取引市場

Straits Researchのグローバルレポートによると、世界のBtoB電子商取引市場規模は2022年には 7兆4,321億米ドルに達しています。2031年までに 36兆1,000億米ドルを超えると予測されています。特に、インフラ設備の改善やインターネットユーザーの増加が見込まれている、アジア太平洋地域の市場拡大、中国・インド・ASEAN諸国を中心にBtoB企業のデジタル化の加速により、今後も高い成長率が期待されています。

拡大するBtoB電子商取引市場 2022 to 2031 forcast

数年前まで、BtoB企業の営業担当者は、新しい商品を紹介するために製品カタログと契約書を片手に顧客を訪問し、直接取引を行っていましたが、近年のデジタル化の進展により、販売方法は大きく変化してきました。
BtoBビジネスでは、顧客の信頼関係を構築することは非常に重要であることは変わりません。しかし、Gartnerのレポートでは2025年までにBtoB販売のやり取りの80%がデジタルチャネルで行われるようになるという予測も出ており、BtoBであっても電子商取引の流れは今後も加速していくでしょう。

そのため、BtoB企業は顧客との信頼関係を築きながら、長期戦略の一つとして最適化された顧客体験を提供できるデジタルチャネルの活用が不可欠となります。

 

複雑化する「購買プロセス」

BtoB企業における「購買プロセス」は年々複雑化しており、企業の調達・購買担当者が新しい商品を見つけて、実際の購入決定に至るまでに中央値で6~10人が関与している」と言われています。

また、日本のBtoB企業では、「昔からの営業担当者が訪問して、新しい商品を紹介する」ことが昔からの行いとして定着していましたが、コロナ騒動をきっかけにいっきにデジタル化の流れと変化しました。
特に海外の場合、多くの企業担当者は自らが「インターネットを検索して調べる」という手段が定着してきています。「Demand Gen Report」の購買行動調査レポートでは、ビジネス情報の調査手段として、インターネット検索やソーシャルメディアでの調査が積極的に行われていることがわかっています。

  1. General web search検索する」– 81% 
  2. Vendor web sites「企業のWebサイト」– 35%
  3. Industry guides/reports「業界レポート」– 34%
  4. Social Media「ソーシャルメディア」– 23%

 

この結果からもおわかりいただけるように、BtoBもBtoCと同様に検索エンジンやソーシャルメディアを駆使した情報収集が活発になってきているのが近年の傾向です。それに加え、Gartnerの調査レポートによるとBtoB購買担当者の多くは、営業担当者と何らかの接触を行う前にWebで見つけた情報や評判に基づいて、製品やサービスに関する”初期の印象”を形成してしまっていると言います。

つまり、BtoB企業にとって、「成約」というゴールまでたどり着くためには、まずは、「インターネットでの情報検索で見つけてもらい」「良い印象を持ってもらい」、「候補に選んでもらい」、ようやく商談のテーブルに乗り、その後「6人~10人の担当者の壁を突破する」し、それぞれのフェーズで異なるアプローチが必要となってきます。

 

BtoB海外マーケに「LinkedIn」を活用すべき、5つの理由

海外BtoBマーケティングにLinkedInを利用すべき5つの理由

日本ではまだまだ利用率の低いLinkedInですが、海外ではBtoBマーケティング担当者にとって重要なプラットフォームであることは良く知られています。ビジネス上の意思決定者や業界のリーダー、潜在的な顧客と繋がる機会を提供しているLinkedInを効果的に活用することで、マーケティング目標を達成し、ビジネスを次のレベルに引き上げることができるでしょう。

この段落では、LinkedInがBtoBマーケティングに最適な理由について説明します。

1. 世界の専門家やリーダーが集まるプラットフォーム

LinkedInが他のソーシャルメディアと違う大きな特徴と言えば、LinkedInを利用している「ユーザーの属性」にあります。
日本では転職のイメージが強いLinkedInは、もちろん海外でも転職活動に大いに活用されています。そのため、LinkedInは他のソーシャルメディアに比べ、ビジネスに興味関心の高いユーザーが集まっています。

LinkedInによるとLinkedInユーザーの5人中4人は意思決定のポジションに就いているユーザーであることが明らかになっています。それに加え、LinkedInの利用頻度も他のソーシャルメディアに比べ高く、月間アクティブユーザーの40%は「毎日LinkedInを利用している」と回答しています。

つまり、LinkedInを効果的に活用することができれば、「毎日数億人を超える”役職の就いた専門家”に自社をアプローチでき、顧客とネットワークを築く機会を得られる」ということです。
事実、インフォキュービック・ジャパンでご支援させていただいたお客様は、LinkedInの立ち上げから、運用サポートを実施して1年を経たずしてフォロワー数は2万人を突破。2年ほどでフォロワー数は9万人に達しています。詳しくはこちらのお客様事例をご参照ください。

 

2.正確なターゲティング機能

LinkedInのターゲティングに使用するデータの多くは、特定の役職から職務経歴、スキルなどさまざまななものがあり、コンテンツや広告が最も関連性の高いユーザーに届くようになっています。また、ビジネスに関心の高いユーザーから提供された実用性・リアルタイム性に富んだデータを活用できるため、BtoBマーケティングにおいてこれ以上ないほど正確なターゲティングを実現します。

LinkedIn広告では年齢・性別・場所など基本的なターゲティングセグメントに加えて、LinkedIn特有のセグメントを活用しオーディエンスをターゲティングすることが可能です。例えば、ビジネスにおけるターゲティング項目としては、「会社名・会社業種・会社規模・会社成長率・会社のつながり」や、スキルやキャリアといった「社会人経験年数(1年~12年以上まで)・スキル・業種・ポジション・職務レベル」、「出身校や専攻、学位」といった学歴も挙げられます。そのため、「製造業界、年商100億円規模以上、シニアマネージャー、資材調達、アメリカ」といったターゲットに対して、ピンポイントで広告配信ができるのです。

他のソーシャルメディアにはここまで詳しいデータを登録する必要もないのは、言うまでもありません。転職プラットフォームとして、利用されているLinkedInだからこそ可能なターゲティングであり、LinkedInマーケティングがBtoB企業に有効であると言えるの大きな要素の一つです。

 

3.質の高いリード獲得 lightbulb- idea

LinkedInはリードを生み出すのに最適なネットワークであり、潜在的顧客を的確に特定し、成果に結び付けることが可能です。

LinkedInのレポートによると、SNSから生まれるBtoBリードの約80%は、LinkedIn経由で発生しており、X(Twitter)の13%、Facebookの7%と、LinkedInのBtoBマーケティングにおける相性の良さは実証されています。また,
HubSpotの調査では、LinkedInの訪問者からリードへのコンバージョン率は2.74%と、こちらもX(Twitter)の0.69%、Facebookの0.77%と比較すると、その差は約3倍に達しています。さらに、リード当たりのコストは、Google広告よりも28%ほど低いというのもBtoB企業と相性の良いプラットフォームであると言われている大きな理由の一つです。

さらに、LinkedInユーザーからの支持も厚く、”他のソーシャルメディアと比べて”信頼性の高いソーシャルメディア」”として、ユーザーに認識されています。このような規模・ユーザー属性ともにこのようなソーシャルメディアは、他にはありません。

 

4.優れたリード生成機能

BtoBマーケティング担当者にとって有益なさまざまな機能を提供しています。

その中で最も優れた機能の一つが、独自データをアップロードするだけで、キャンペーンに活用することができる機能です。メールリストやCRMデータ、Outlookのコネクタを使用したり、Googleコンタクトの連絡先リストをLinkedInにアップロードするだけで、ユーザープロファイルと照合し、300以上のプロファイルと一致した場合、LinkedIn全体の広告キャンペーンで使用できるオーディエンスを作成することが可能です。(アップロードされた会社名を約3,000万のLinkedIn企業ページの中から見つけ出すことも可能!)


<LinkedIn:CRM Integration>

近年導入されたLookalike Audiences機能は、近しい顧客リストをアップロードすることで簡単に類似オーディエンスを作成することができます。また、Sales Navigator機能は、特定の意思決定者にリーチするために細かく調整できる検索機能で、リードを調査・発見するための優れた検索機能を実装しています。加えて、CRMのデータを統合することも可能で、LinkedInを通じて相手が求めるものをリアルタイムで確認し、行動や好みに応じて追加情報を提供できるようになっています。

このような機能を効果的に活用することで、優れた効果を発揮するLinkedInは、調査対象となったBtoBマーケティング担当者の40%が、LinkedInが高品質のリードを獲得するのに最も効果的なチャネルであると回答しています。

 

5.ウェブトラフィックを増加させる

LinkedInの強みの一つに、リンク構築とトラフィックドライビングの強さが挙げられます。

BtoBサイトまたは、ブログへのソーシャルトラフィックの50%が、Facebook か X(Twitter)か LinkedIn からの流入であり、そのうち50%以上はLinkedInが占めています。ユーザーはLinkedInがBtoBコンテンツ配信においてメインのプラットフォームであると、明らかに意識したうえで利用していることが読み取れます。

 

さいごに

LinkedInはBtoB海外マーケティングにおいて、欠かせない選択肢の一つです。ソーシャルメディアマーケティングが難しいと言われていたBtoB企業にとっても、現時点で最も効果を上げる可能性を秘めたソーシャルメディアがLinkedInと言っても過言ではありません。

ターゲットとするオーディエンスへの無駄のないアプローチを可能とし、世界中の幹部マーケターの多くが、LinkedInは質の高いコンテンツを見つける最高の場所だと評価しています。自社の商品やサービスについて発信するマーケティングプラットフォームとして、この理想的な場を使わないという選択肢はありません。是非、新たな海外デジタルマーケティングの手段として「LinkedIn」を取り入れてみてはいかがでしょうか?

インフォキュービック・ジャパンでは、海外に向けたLinkedIn戦略立案からのアカウント開設・育成・広告配信まで、数多くのお客様をご支援してきました。「今すぐではないけど、興味がある」、「ちょっと話を聞いてみたい」などLinkedInの活用に少しでも興味がございましたら、お気軽にご相談ください!

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吉田 真帆

吉田 真帆 マーケティング部 プランナー

コンテンツ・SNS・メールマーケティングを統括しています。 オーストラリア永住権を取得したにも関わらず、思いもよらず日本に帰国。日本9年を経て、現在はシンガポールからフルリモート中。