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2020年08月31日

「LinkedIn」をB2B海外マーケティングに使用すべき5つの理由

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【目次】


LinkedInは、全世界で6億人以上が利用しているグローバルソーシャルメディアです。
日本ではまだまだユーザー数が少なく、「就職・転職」といったイメージをお持ちの方が多いかと思います。しかし、外に目を向けると世界中の多くの企業が企業のマーケティング施策の一つとしてLinkedInのビジネス活用を始めています。

世界中のビジネスに関心が高い人たちがLinkedInを活用しており、各業界の専門家とつながるための重要なソーシャルネットワークとしてすでに多くの国で浸透しています。B2Bマーケティングの主要なプラットフォームの1つとして、今、企業が最も注目すべきソーシャルメディアと言えるでしょう。

では、なぜLinkedInは海外B2Bマーケティングに最適なソーシャルメディアと言われるのでしょうか?

今回は「B2B購入プロセス」とともに、なぜ私たちが海外を目指すB2B企業が「LinkedIn」をマーケティング施策に取り入れていくべきと考えるかをご紹介します!

 

B2B企業の「購入決定プロセス」と「LinkedIn」

B2B企業における購入プロセスは、B2Cに比べるとより複雑で時間がかかり、B2Cとは全く違ったプロセスをたどります。

B2Bの場合、B2Bの購入決定には平均して7人が関与していると言われており、バイヤーはに入ると1日150回(ソーシャルメディアを見る時間の50%)自分のモバイルを見るそうです。そして、担当者はインターネットなどの情報を駆使して、契約する前に購入プロセスの80%を既に通過していると言われています。そう、私たちがアプローチしようとしている潜在顧客の多くは、最終候補を決定する前にインターネットなどを通して、商品を調査・吟味し、多くを除外します。

LinkedInは全世界で登録ユーザー数6億7500万人以上(2020年3月時点)存在し、また、他のソーシャルメディアとは違なる特性の一つとして、上級レベルの幹部、経営者や意思決定者の多くが選択するソーシャルネットワークであり、非常に信頼性の高いソーシャルメディアとして、ユーザーに認識されています。

海外マーケティング施策の一つとして効果的に活用出来れば、世界中の企業の意思決定者に自社の情報を的確に届ける事ができる無限の可能性を秘めたツールとなり、B2B企業にとっても最も成功に近いソーシャルメディアとなる可能性を大いに秘めています。

 

B2B海外マーケティングにLinkedInを使用すべき『5つの理由』

1. 認知を高め、企業評判を向上させる

LinkedInの特徴は、ユーザーの属性にあります。LinkedInのユーザーのうち9000万人が上級レベルの役職、6300万人以上が意思決定のポジションについていると言われています。そして、世界のあらゆる業界の専門家が毎秒2人以上サインアップしているということです。何より魅力的なのは、月間アクティブユーザーの40%が毎日LinkedInを使用しているという点です。最大40%もが毎日アクセスしているのは驚異的なデータと言えるでしょう。
言い換えれば、LinkedInを活用することで、毎日1億人を超える専門家にアピールできるということです。

LinkedInをうまく活用できれば、企業はより多くの購入決定者に商品やサービスをアピールすることができ、顧客とネットワークを築く機会を得られるでしょう。

 

2.質の高いリード獲得

LinkedInはリードを生み出すのに最適なネットワークであり、潜在的顧客を的確に特定し成果に結び付けることが可能です。
LinkedInユーザーが興味を示すコンテンツをキャッチするのはもちろんのこと、潜在的なリードを特定し、顧客に変えるまでの手段も提供しているのが特徴です。具体的にはリスニングや分析、共有やネットワーキングなどを適切に組み合わせて行われます。

SalesforceパートナーのSimplus は、Webサイトのフォーム入力の70%が LinkedInから直接行われたと述べています。NetBrain Technologies Inc. は、 LinkedIn広告を使用してクリック率を2倍にし、獲得したリードの94%がセールスが質の高いリードであると認めました。HubSpotの調査では、LinkedInの訪問者からリードへのコンバージョン率は2.74%と最高値になっており、Twitterの0.69%、Facebookの0.77%に比較すれば、約3倍という結果となっています。また、リード当たりのコストはGoogle AdWords よりもリードあたりのコストが28%が低くなっています。

 

3.正確なターゲティングが可能

LinkedInが広告のターゲティングに使用するデータの多くは、ユーザーから直接提供されたものです。
つまり実用性・リアルタイム性において非常に価値あるデータを得られることになり、B2Bマーケティングにおいてこれ以上ないほど正確なターゲティングを実現できます。また、LinkedInのターゲティングオプションは事実上無制限であり、ターゲティング戦略の幅を一気に広げてくれるでしょう。

LinkedIn広告では年齢・性別・場所など基本的なターゲティングセグメントに加えて、LinkedIn特有のセグメントを活用しオーディエンスをターゲティングすることが可能です。
たとえば所属会社に関するターゲティング項目としては、会社名、会社業種、会社規模、会社フォロワー、会社のつながりなどが挙げられます。
またスキルやキャリアといったターゲティング項目としては、経験年数(1年~12年以上まで)、スキル、業種、役職、職務タイプ、職務レベルなどのほか、出身校や専攻、学位といった学歴も挙げられるでしょう。

マーケティング目的に応じたさまざまな広告フォーマットも用意されていますので、あらゆる角度からアプローチすることが可能です。

LinkedIn広告に関するブログは下記をご覧ください。

「LinkedIn」海外戦略に活用しよう!
LinkedInの基本とLinkedIn広告

 

4.持っているデータを有効活用できる


<LinkedIn:CRM Integration>

LinkedInは、メールリストをアップロードするだけで、顧客管理にも活用することが可能です。また、Outlookのコネクタを使用したり、Googleコンタクトの連絡先と統合することもでき、メールのリストをLinkedInにアップロードするだけでユーザープロファイルと照合し、300以上のプロファイルと正常に一致した場合LinkedIn全体のキャンペーンで使用できるオーディエンスが得られます。アップロードされた会社名を約3,000万のLinkedIn企業ページの中から見つけ出すことも可能です。

近年導入されたLookalike Audiencesでは、近しい顧客リストをアップロードすることで類似オーディエンスを作成することができます。またLinkedIn Sales Navigatorは最も関連性の高い見込み顧客を提供する検索機能や、リードを調査・発見するための優れた機能であり、CRM統合も可能で、LinkedInを通じて相手が求めるものをリアルタイムで確認し、行動や好みに応じて追加情報を提供できるようになっています。

 

5.トラフィック構築力の向上

LinkedInの強みの1つに、リンク構築とトラフィックドライビングの強さが挙げられます。
ソーシャル共有ボタンがあることはほかのソーシャルネットワークと同様ですが、LinkedInボタンをサイトに追加することで、ステータスの更新(ホームページに更新情報が表示される)やLinkedInコミュニティーでコンテンツ共有ができます。この機能は特にビジネス関連のコンテンツに効果的であり、バイラル効果につながる可能性があるでしょう。
事実、ビジネスコンテンツはFacebookよりもLinkedInを介して共有されています。

B2Bサイトまたは、ブログへのソーシャルトラフィックの90%がFacebook、Twitter、LinkedInからの流入であり、そのうち50%以上がLinkedInが占めています。ユーザーはLinkedInがB2Bコンテンツ配信においてメインのプラットフォームであると、明らかに意識したうえで利用していることがわかるでしょう。

 

まとめ

LinkedInはB2B海外マーケティングにおいて、欠かせないプラットフォームへと成長しています。ターゲットとするオーディエンスへの無駄のないアプローチを可能とし、世界中の幹部マーケターの91%が、LinkedInが質の高いコンテンツを見つける最高の場所だと評価しています。自社の商品やサービスについて発信するマーケティングプラットフォームとして、この理想的な場を使わないという選択肢はありません。ぜひ新たな海外デジタルマーケティングの手段としてLinkedInを取り入れてみてはいかがでしょうか?

 

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お客様事例

㈱クロスマーケティンググループー事例ー海外向けデジタル広告(リスティング広告LinkedIn広告)

LinkedInを活用した海外マーケティング戦略に興味がありましたら、お気軽にお問い合わせください。

執筆者プロフィール


Kaita

宇佐美 海太 マーケティング部マネージャー

弊社の「デジタル x アナログマーケティング、コーポレートブランディング」を統括しています。東京生まれ、南欧育ち。ヨーロッパの生活は1年だけですが、人生が劇的に変わりました。自分を育ててくれた"日本と世界"への感謝を胸に、「日本と世界をつなげること」が生涯のテーマです。趣味はプロレス鑑賞・料理です。