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2021年05月17日

「B2B vs B2C – それぞれに異なるSNS戦略」
~目標設定・理想コンテンツ・最適プラットフォーム~

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1996年、世界初のSNS「Bolt(現在は閉鎖)」が登場して以来、ソーシャルメディアは世界人口の半数を超える人々に浸透しました。2010年の9億7000万人から2020年には38億1000万人を超えるユーザーを獲得し、ユーザー数は過去10年間で約3倍に増加しました。

近年では若者のデジタル化が進むにつれて、情報発信ツールとしてSNS・ソーシャルメディアを活用しようと考える企業が増える一方で、適切な戦略策定や運用が出来ていないケースも多く見受けられます。

SNS・ソーシャルメディアは適切な戦略策定・運用により、多くの海外リードを生み出し、売上を伸ばすことができる重要なマーケティング施策の一つです。しかし、ただ単純にSNSで情報を発信しているだけでは、そのマーケティングツールとしての効力は発揮できません。さらにいえば、「B2B⇔B2Cビジネス」2つのビジネスモデルによって異なるSNS・ソーシャルメディアの的確な運用方法を把握することで、世界中のユーザーとコミュニケーションすることができる無限の可能性を秘めたツールとなるはずです。

今回は、B2BとB2C企業においてソーシャルメディア戦略がどのように異なるかを含め、B2BとB2C企業にとって適切なソーシャルメディアプラットフォームをご紹介します。

「B2B or B2C」SNS目標設定の違い

SNS・ソーシャルメディアをマーケティングに活用する際の目標設定。自社のビジネスモデルが「B2B」もしくは「B2C」であるかによって違いがあります。重要なポイントは「SNSマーケティングの成功を、どのように定義するか?」です。SNSマーケティング施策と最終的な利益との連関を把握していないとマーケティングROIを測定することはできません。ここでは、一般的な「B2B or B2Cビジネス」のSNS目標設定をご紹介します。

dot B2B

一般的にB2Bでは「リード数・ウェブサイトのトラフィック・ブランド認知度・シェア数の増加」などをKPIとして設定します。単に売上を上げるだけではなくB2Bビジネスにおいて「販売サイクル」が長いため、潜在的な顧客との繋がりを築くための「エンゲージメント(顧客との関係性)、ブランドの認知度」といった要素は価値のあるものとなります。

dot B2C

ほとんどのB2C企業は「認知・エンゲージメント・コンバージョン」を重要視します。できるだけ多くの潜在顧客の目に留まり、コンバージョン(購入)を増やしたいためです。エンゲージメントの指標では、ロイヤリティ(ユーザーのファン化)が重要な要素となります。企業との繋がり深ければ深いほど――つまり自社ブランドのファンになっていれば――、生涯顧客として維持できる可能性が高いことが証明されているからです。SNSで発信すべき情報としては、ユーザーの商品理解促進がメインとなり、いかにサービスサイトへの流入が発生しやすいコンテンツになっているかが重要です。

 

「B2B or B2C」最適なSNSコンテンツの違い

dot B2B

B2Bビジネスの購買サイクルは一般的にB2Cと比較して長くなる傾向があります。また、B2B企業が提供する製品・サービスには顧客ビジネスの課題を解決する商品力が求められます。だからこそ、B2B企業にとってSNS・ソーシャルメディアは「リードナーチャリング」手段として効果を発揮するのです。ホワイトペーパー・ケーススタディ・ウェビナーといったコンテンツをSNS上で提示しながら、自社の商品が顧客の問題を確かに解決できることをアピールしましょう。そうしておくことで、顧客が製品を購入する段階にきたときに、真っ先にあなた/御社の製品を想起させることが狙いです。

さらに、作成するSNSコンテンツの内容を検討する際には、ユーザーの思考をイメージすることが大切です。

  • 友人や家族と共有できるようなユーモアのある記事を求めているのでしょうか?
  • 業界の変化についての専門家の意見を求めているのでしょうか?

自社が見込み顧客として育てたいユーザーを深く知ること、それがB2B企業のSNSマーケティングの第一歩です。

dot B2C

一方でB2Cはどうでしょうか。お客様の購買サイクルは短く、リードナーチャリングの必要性はB2Bと比べて低いといえます。見込み客を育成するようなコンテンツというよりもむしろ、「Instagramと親和性の強いビジュアルを意識したコンテンツ」「Twitterポストとして最適な、共有可能な魅力的なコンテンツ」など、使用する各SNSの特性に合致したコンテンツであることが大切です。たった1回のパワフルで魅力的なSNS投稿が大きな売上をもたらすかもしれないのです。誰もやっていないこと、ユニークな企画。B2CビジネスモデルのSNSマーケティングでは、独創的なアイデアがそのパワーを遺憾なく発揮します。

 

「B2B or B2C」それぞれに最適なSNSプラットフォーム

Social Media Examinerが行ったSNSプラットフォームを比較する調査では、B2BマーケターはLinkedInを、B2CマーケターはFacebookを重要視していることがわかりました。それぞれのSNS・ソーシャルメディアの隆盛は時代とともに変化してきました。いまや、世界のユーザーが何かしらのSNS上で長時間の時間を使うなかで、自社が狙うターゲットユーザーが”どこにいるか”を把握することはとても大切になってきます。B2B or B2C、それぞれに最適なSNSプラットフォームをご紹介します。

dot B2B

LInkedIn logo LinkedIn

B2B企業がSNSコンテンツを配信するのに最適なプラットフォーム、それはビジネス特化型SNS「LinkedIn」です。

LinkedInを十分に活用するには、ユーザーを惹きつけるユニークなコンテンツが重要になります。またコンテンツの投稿だけでなく、ショーケースページや業界グループなどLinkedInが提供する機能を上手く活用することで興味に応じて異なるビジネス界のフォロワー獲得に繋がります。

Facebook-logo Facebook

若年層のFacebookユーザーは減少しているものの、B2B企業の意思決定者の多くはFacebookを活用しています。Facebookには全世界で23.8億人を超えるアクティブユーザーが存在し、その74%がFacebookを専門的な目的で使用していると述べています。自社のユーザーが求めている期待を理解したうえでFacebookを活用できると、顧客との信頼関係を強化することが可能になります。その際のコツとして、平坦な情報をFacebook上で配信するのではなく、企業情報など自社の「人間的」な側面をアピールし、あえて形式張らないフランクな方法でユーザーとコミュニケーションすることが大切です。注意点として、Facebookのタイムラインは、Twitterと比べるとゆったりとているため、1日に何度も投稿するとユーザーのフィードが曇ってしまう可能性があることをお忘れなく。

Youtube-logo YouTube

B2B企業にとってYouTubeは、教育動画「ハウツー(How to)動画」の配信に適した媒体です。YouTubeでハウツー動画を視たユーザーに対して「続きはサイトで」と、サイト流入へと誘導するのです。「お客様導入事例」「ケーススタディコンテンツ」もまた、YouTube動画に適したコンテンツです。お客様の生の声を動画に収めることで、テキストでの情報発信よりも生きた情報をユーザーに届けることが可能です。

twitter logo Twitter

B2B企業にとって、Twitterは優先すべきSNSではないかもしれません。しかしながら、Twitter上には”将来自社の顧客となるかもしれない”潜在顧客が多数眠っていることもまた事実です。Twitterは拡散力に優れており「ブランド認知向上・競合分析・オーディエンスの特定・アンケート」など様々な切り口から活用できるスグレモノ。

そんなTwitterではエンゲージメントが重要です。会話をベースとしたプラットフォームであることから、企業がTwitterで成功するためにはユーザーからのダイレクトメッセージに丁寧に対応し、人肌のコミュニケーションを心がけましょう。

そして何より、お客様に対して有益な情報を提供しましょう。厳選コンテンツの投稿以外にも、顧客・インフルエンサーのTweetをリツートするなど、品質を意識しながら常にアクションし続けることが大切です。

instagram-logo Instagram

InstagramはB2Cビジネスと相性の良いプラットフォームですが、ユーザー行動を理解することでB2Bビジネスでも効果的に活用することができます。B2Bの場合、長期間に及ぶ販売(/購買)サイクルの中で顧客との信頼関係を構築する必要があります。このリードナーチャリングのためにInstagramを使って企業文化やブランド価値をアピールすることが可能です。

また、多くの人が仕事から離れたプライベートな時間にInstagramを使用しています。ガチガチのビジネスコンテンツではなく、企業の裏側を見せたり、イベントやスポーツで活躍する社員の様子、さらには新設したオフィスのカフェスペースなど、もう1歩踏み込んだ世界にユーザーをお連れしましょう。仕事以外のことでも伝えられることはたくさんあるはずです。

dotB2C

Facebook-logo Facebook

B2Cマーケターの97%はFacebookを使用しています。Facebookコミュニティに参加し、顧客との関係性を構築しながら製品やサービスを紹介することは有効な打ちてといえます。写真・ブログ記事・動画などを投稿しましょう。自社のFacebookページ上で常にフレッシュな情報を発信することが重要です。また、写真や動画を含む投稿は、視聴数とエンゲージメントを獲得する可能性が高くなります。最低でも1日1回の投稿がオススメです。

twitter logo Twitter

ユーザーの関心の高いコンテンツを投稿しましょう。また、コメントなどを通して顧客との会話に参加することが大切です。B2C企業は楽しくて、消費しやすいコンテンツを投稿しましょう。B2B企業と同様にユーザーを惹きつけるためにツイートやチャットに参加することで、インタラクティブなコミュニケーションをSNS上で実現するのです。

instagram-logo Instagram

かつては、「マーケティング費用をかけるほどではない」と言われたInstagramですが、現在では既存の消費者だけでなく新規ユーザーへのタッチポイントとして大きな可能性を持っています。B2Cビジネスモデルの購買サイクルが短いことを考えると、Instagramとの相性は抜群。視覚的に魅力的な製品を、素早く手に入れたい、そんなZ世代を中心とする消費者と企業を繋ぐ最適なプラットフォームです。2億人以上のユーザーが1日に少なくとも1度はビジネスプロフィールを閲覧し、最も閲覧されているストーリーズの3分の1は企業のものであること、ご存知でしたか?

 

まとめ

SNS・ソーシャルメディアは、現代のマーケティングでは必要不可欠なツールです。ビジネスモデルによって異なるSNSの特性を理解し、効果的に活用することでビジネスを大きく発展させるきっかけを作ることができます。B2BとB2Cでそれぞれに異なる「目標設定、戦略、そして最適なコンテンツ」を踏まえてSNSをマーケティングにフル活用しましょう!

そして、実は日本よりも海外市場の方がSNSマーケティングは大きな効力を発揮しうる可能性を秘めています。もしSNSを活用した効果的なグローバルマーケティングをご検討でしたら、ぜひ私達にお申し付けください!

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吉田 真帆

吉田 真帆 マーケティング部 プランナー

弊社の「コンテンツマーケティング(企画・記事執筆)、メールマーケティング」を担当しています。オーストラリアの永住権取得後、思いもよらず日本に帰国。「愛のあるコンテンツ作成」がモットーの一児の母です。趣味はランニング・ヨガ・料理・読書。